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Du weißt nicht genau, was eine Customer Journey mit dem Verkauf von Onlinekursen zu tun hat? Dann stell dir folgende Situation vor: Du bist gerade online, z.B. auf LinkedIn und jemand schreibt dich an und möchte dir seinen Onlinekurs verkaufen. Selbst wenn du erklärst, dass du aus diversen Gründen an diesem Onlinekurs gerade nicht interessiert bist, gibt dein Gesprächspartner nicht auf und versucht dich weiter zu überzeugen. Meist endet so ein Gespräch damit, dass man den Kontakt genervt blockiert… Das nennt man Kalt-Akquise.
Bei der Kalt-Akquise wird einem der Onlinekurs mehr oder weniger hartnäckig aufgedrängt – ohne zu berücksichtigen, wo der potentielle Kunde gerade mit seinen Bedürfnissen steht. Deshalb denke immer daran: Deine Follower oder Gesprächspartner sind vielleicht jetzt gerade nicht an dem Punkt, an dem sie deinen Onlinekurs erwerben wollen. Aber wenn du richtig kommunizierst, dann hinterlässt du einen positiven Eindruck, weckst Interesse und sobald Bedarf besteht, wird man sich an dich erinnern!
Im Marketing nennt man das auch Customer Journey, also Kundenreise – die Kundenkommunikation vom Erstkontakt bei dem man Interesse weckt und „in den Kopf“ des potentiellen Kunden gelangt bis hin zur Abgabe von positiven Bewertungen.
Diese Customer Journey wird allgemein in fünf Punkte eingeteilt:
- Awareness
- Consideration
- Acquisition
- Service
- Loyality
Awareness – Beginne deine Customer Journey mit Aufmerksamkeit!
Viele Menschen, die gerade erst angefangen haben, sich mit Social Media zu beschäftigen, sind enttäuscht: Sie haben eine Ad geschaltet oder posten auf ihren Kanälen – und trotzdem kauft kaum jemand ihren Onlinekurs! Das liegt daran, dass gerade über Social Media erst einmal Aufmerksamkeit erregt und Vertrauen aufgebaut werden muss. Ganz einfach gesagt: Deine potentiellen neuen Kund*innen müssen erst einmal erfahren, dass es dich überhaupt gibt! Zudem müssen sie Vertrauen in dich und deine Kurse gewinnen. Sie wollen sich überzeugen, dass du kein Fake bist, dass du wirklich Expertise auf deinem Gebiet besitzt und du hältst, was du versprichst!
An diesem Punkt deiner Customer Journey sind vor allem dein Blog und deine Social-Media Kanäle gefragt. Hier teilst du regelmäßig dein Expertenwissen. Du zeigst dich als Person authentisch und nahbar, beantwortest Fragen in den Kommentaren oder Nachrichten. Du überzeugst mit ansprechenden Videos auf Tiktok … So wirst du sichtbar und durch deine regelmäßige Präsenz werden immer wieder mehr Menschen auf dich und dein Angebot aufmerksam! Diese Phase erfordert natürlich etwas Geduld.
Tipp:
Schreibe Fachartikel, nimm an Konferenzen oder Expertentagungen teil oder gib Interviews bei Podcasts, die zu deinem Thema passen! Das hilft deiner Sichtbarkeit enorm! Vielleicht kennst du ja auch den ein oder anderen Influencer, der bereit ist, über deinen Onlinekurs und dich zu berichten? So kannst du von dessen Reichweite und seinem Trust profitieren.
Consideration – Dein Onlinekurs wird in Betracht gezogen!
An diesem Punkt der Customer Journey ist es soweit: Deine potentiellen Kund*innen haben nun ein Bedürfnis, das mit deinem Kursangebot befriedigt werden könnte! Sie beginnen, mehr Informationen zu deine Onlinekurse einzuholen. Das geschieht meist direkt auf deiner Website oder auf einer Landingpage. Deshalb solltest du unbedingt darauf achten, dass diese immer auf dem aktuellen Stand sind! Beantworte auch unbedingt immer alle Anfragen möglichst zeitnah!
Acquisition – der Kauf deines Onlinekurses
In dieser Phase ist es besonders wichtig, dass dein Produkt auch leicht zu erwerben ist. Einen Onlinekurs kannst du am einfachsten über Verkaufsseiten wie Elopage, Digistore oder Copecart verkaufen. Mach es deinen Kunden so einfach wie möglich, mit gezielten Verlinkungen in deiner Bio auf Instagram oder „Jetzt kaufen!“ Buttons in den Ads.
Service – Dein Onlinekurs kommt zum Kunden
Dieser Abschnitt der Customer Journey wird oft unterschätzt – aber gerade hier kannst du noch einmal so richtig punkten! Überrasche mit einem besonderen Bonus, passend zu einem Produkt. Das kann zum Beispiel ein extra Handout sein, auf dem alle wichtigen Übungen sind oder eine Meditation zur Entspannung. Markiere diese Boni dann unbedingt als Bonus zu deinem Onlinekurs oder als Extrakapitel!
Loyality – Mache deine Kundschaft zu Markenfans
In diesem Abschnitt deiner Customer Journey geht es darum, dass deine Kunden weitere Onlinekurse von dir kaufen. Wichtig ist aber auch, dass sie dich auf Bewertungsportalen, auf Google oder auch auf deiner Website positiv bewerten. Im besten Fall sind sie nach Abschluss deines Kurses natürlich so begeistert, dass sie sich sofort auf deinen nächsten Kurs stürzen – darauf solltest du dich aber nicht unbedingt verlassen. Du kannst deine Kunden nun aber animieren, weitere Onlinekurse zu kaufen, indem du ihnen diese z.B. als Upsell anbietest. Das ist wie eine Fortsetzung des bereits erworbenen Produkts. Eine andere Variante ist auch ein Newsletter, den du nach Abschluss des Kurses automatisiert verschickst. Er kann Infos zu den neuen Produkten und eine netten Bitte um eine Bewertung enthalten.
Fazit:
Wenn du die Customer Journey deiner Kund*innen beim Verkauf deiner Onlinekurse berücksichtigst, holst du sie bei jedem Punkt ihres Kaufprozesses mit den richtigen Mitteln ab. So brauchst du keine Kaltakquise betreiben und gewinnst trotzdem einfach Neukunden!
Wie ich meine Kundenreise von 8 Monaten auf 0 Tage verkürzt habe, erfährst du in meinem Buch Die Minikurs-Methode.
Komm zum nächsten Live Workshop am 23.02.23:
www.lp.jyotimaflak.com/ws23
Sei ein Leuchtturm, kein Teelicht!®
Deine Jyotima
